Maîtriser le SONCASE pour convaincre vos prospects

Sept leviers d’achat pour un argumentaire éco‑responsable.

Public cible

Commerciaux débutants ou profils support souhaitant argumenter avec impact, y compris sur les enjeux environnementaux

Prérequis

Aucun. Recommandé après la capsule « Découverte client »

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la capsule, les participants seront capables de :

Lister et définir les 7 motivations d’achat SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement/Éco‑responsabilité).
Identifier la motivation dominante d’un prospect à partir d’indices verbaux et non verbaux.
Formuler un argument CAP aligné sur chaque motivation, y compris le levier Environnement.
Pitcher une offre de 60 s intégrant au moins deux motivations SONCASE.
S’auto‑évaluer et ajuster son style argumentaire

Modalités pédagogiques

Icebreaker chat « Motivation secrète ».
Jeu de cartes interactif SONCASE sur Miro.
Travail guidé en sous‑salles Zoom (breakout rooms).
Mis en situation le tirage des cartes de personnalité
Feedback pair‑à‑pair structuré avec focus Environnement.
Plan d’action personnel partagé dans le chat

Programme de la capsule

Icebreaker « Motivation secrète » (5 min)
Jeu « SONCASE scramble » – découvrir et classer les 7 leviers (10 min)
Débrief & définitions clés (5 min)
Atelier « Repérer les motivations » sur script client (15 min)
CAP workshop : rédiger 1 argument CAP / motivation, y compris le levier Environnement (15 min)
Carte de personnalité (15 mine)
Feedback 360° et grille d’auto‑évaluation (15 min)
Plan d’action & clôture (10 min)

Livrables fournis

Cheat‑sheet SONCASE (PDF).
Deck de cartes SONCASE (PDF + Miro).
Template CAP (Google Slide).
Grille d’évaluation vidéo (rubric).
Plan d’action personnel (Google Form)

Commercial

Maîtriser le SONCASE pour convaincre vos prospects

1 Credit

Votre solde est de : 0 crédits

Durée : 1h30

Format : Distanciel (classe virtuelle) – 6 à 10 participants

Aucune session à venir pour cette capsule.

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